أساسيات البيع الناجح | كيفية تجاوز العقبات وتحقيق مبيعات ناجحة

لمَ الحاجة إلى أساسيات البيع الناجح طالما أن هناك بائعين بالفطرة؟

قد يتساءل البعض بهذا السؤال عند رؤية بائعين محترفين لم يأخذوا منحنى تعليمي أبدًا لدراسة البيع أو التسويق، مما يجعلهم في حيرة من أمرهم، أيحتاج البيع دراسة؟ أم هو موهبة فطرية يُخلق بها الفرد؟

في هذا المقال سنتعرف على إجابة هذا السؤال مع أساسيات لمنهجية البيع الناجح وكيف تتم.

هل البيع علم أم فن؟

إذا قلنا لك بأن هناك بائعة خضراوات تجلس في موقع استراتيجي وسط الفئة المستهدفة التي تشتري منها يوميًا، وتجلب مجموعة متنوعة من الخضراوات ذات الجودة العالية وتبيع بطريقة سلسة ومريحة للمشترين منها وبالتالي تحصل على أرباح لا بأس بها يوميًا، بل وأحيانًا أرباح عالية فغالبًا ما سيأتي إلى ذهنك أن هذه البائعة ناجحة بالفطرة ولا تحتاج إلى تعلّم أساسيات البيع الناجح.

ولكن ما الذي يُفرّق بين تلك البائعة وبين شركة قررت التجارة في الخضراوات بشكل احترافي عن طريق الاستثمار في التغليف والتوزيع والتسويق و الانتشار في منافذ بيع عديدة في المحافظات المختلفة، وتحقيق أرباح قد تصل إلى الملايين في السنة الواحدة؟

لا شك بأن العلم هو الذي يتربع على عرش أحد الأسباب التي تؤدي إلى نجاح مثل تلك الشركات، فإذا كان 20% من عملية البيع تحتاج إلى موهبة وخفة في المعاملات، إلا أن هناك 80% تتعلق بالعلم الذي يساعد أصحاب المنتجات والخدمات على:

- استخدام الأدوات والتقنيات التكنولوجية المساعدة مثل CRM في إدارة عمليات البيع.

- التواصل مع  العملاء من خلال وسائل التواصل الاجتماعي.

- تحليل الأداء والتعرّف على نقاط القوة والضعف.

- فهم واستخدام استراتيجيات التسويق والبيع.

- فهم العملاء وتحليل احتياجاتهم.

- تطوير استراتيجيات البيع.

لذا فالبيع فقط قد يحتاج إلى موهبة فطرية، أما البيع بطريقة احترافية فحتمًا يعتمد على العلم بشكل كبير.

ما أساسيات البيع الناجح؟

يحتاج البيع الناجح إلى عدة قواعد لا بد من أخذها في الاعتبار للتأكد من أنك تسير على النهج الصحيح، إليك أبرزها بالتفصيل: 

1- التعرّف على المنتج أو الخدمة التي تقدمها 

قد تبدو تلك النصيحة بديهية، ولكن في الحقيقة هي من أهم الأساسيات التي يقوم عليها البيع الاحترافي، فعند تقديمك لمنتج أو خدمة ما فمن الضروري أن تُجيب عن عدة أسئلة تخص كل منهما مثل:

- ما هي نسبة احتياج العميل لهذا المنتج؟ وهل هو أساسي أم ترفيهي بالنسبة له؟

- ما هي الأسعار، وكيفية التسعير، وخيارات الدفع المتاحة؟

- ما المشكلة التي يحلها هذا المنتج أو الخدمة؟

- ما كيفية عمل هذا المنتج أو الخدمة؟

- ما الميزة التنافسية التي تقدمها؟

- من هو الجمهور المستهدف؟

- كيف يمكن الوصول للجمهور؟

كل تلك الأسئلة ستساعدك على فهم ما تقدمه، وكلما أصبحت أكثر وعيًا به، زادت مهارتك في بيعه، وهذا أول أساس سيُبنى عليه أساسيات البيع بعد ذلك.

2- تطوير مهارات التواصل الخاصة بك

التواصل مع العملاء لا يعني فقط عرض خدمتك أو منتجك لهم، وإنما هو بناء علاقة في المقام الأول تشمل التفاعل الجيد بشكل عام، يتطلب منك هذا الأمر تحسين مهارة الذكاء الاجتماعي، لفهم شخصيات العملاء المحتملين المختلفة.

من أساسيات البيع الاحترافي أنه عند بدء محادثاتك مع العملاء يجب أن تركز على سماع مشكلاتهم وما التحديات التي يواجهونها ثم بعد ذلك تعرض لهم المنتجات أو الخدمات التي تقدمها وليس العكس.

تذكّر دائمًا أن صدقك في الحديث وتفهّمك للمشتري مع الرد على اعتراضاته باحترافية وهدوء وثقة يزيد من رضا العملاء حتى وإن لم يشتروا فإن هذا التعامل سيشجعهم على العودة مستقبلًا.

3- الاستماع بتأنّي للعميل 

من أساسيات البيع الاحترافي هو الإنصات لكل كلمة يقولها العميل، فلا يجب أن يمر حديثه عليك مرور الكرام، وأن تنتظره لينتهي حتى تعرض له ما تقدمه، إذ إن ما يعبر عنه قد يساعدك على أشياء عديدة: 

- فهم شخصيته؛ فمن الممكن أن تتعرف على ما الذي يؤثر على قرارات الشراء الخاصة به عقله أم عاطفته.

- التعرف على المشكلات التي يواجهها؛ وهذا سيساعدك على توضيح الحلول التي يقدمها منتجك له.

- فهم مخاوفه مستقبلًا؛ وبالتالي يمكنك التغلب على تلك المخاوف من خلال توفير ضمانات له لاحقًا.

- إظهار الثقة بينك وبينه، من خلال التعاطف مع كل ما يعبر منه وهذا بدور يوطد العلاقة بينك وبينه.

4- جمع المعلومات عن العميل 

من أساسيات البيع الناجح هو التعرف على العميل، الذي سيوفر عليك نصف الطريق، إذ إنك من خلال هذا الأمر ستدرسه وليس فقط تتعرف عليه عن بعد من خلال: 

- جمع المعلومات الديموغرافية عنه مثل: (السن، الجنس، المدينة، الحالة الاجتماعية، الموقع الجغرافي).

- تحليل السلوك الشرائي الخاص بهم، هل يشترون من المتاجر أم أونلاين؟ وما أبرز ما يهمهم في عملية الشراء.

- معرفة الاهتمامات الشخصية، ونوعية عملهم، وأماكن الترفيه التي يلجأون لها، والهوايات التي يهتمون بها.

- إنشاء شخصيات للعملاء المستهدفين تساعد في التصور النهائي لهم لتجهيز سيناريوهات بيع لهم.

لذا فكلما جمعت معلومات أكثر عن العملاء زادت قدرتك على الإقناع من خلال فهم الشخصيات المختلفة ووجهت مجهودك في المكان الصحيح دون إهدار الوقت والجهد العشوائي، وهذا من أساسيات البيع الجوهرية التي لا بد من أخذها في الاعتبار.

5- تجهيز عرض البيع قبل البيع 

وهنا لا نعني أن تقوم بكتابة عرض تقديمي وإلقائه على المشتري، وإنما تنتبه جيدًا لرؤوس الأقلام التي ستضعها أثناء مقابلتك للبيع، والأشياء التي ستركز عليها أثناء حديثك معه، على سبيل المثال: 

- فهم احتياجات المشتري قبل البيع، والتوصل إلى أقرب صورة من شخصية العميل لمعرفة ما هي المؤثرات التي ستساعده على الشراء على الفور.

- إدراك جيدًا أنه لا يجب أن تتكلم كثيرًا وإنما يجب أن تعرض ما تتكلم عنه، لأن ذلك سيكون أكثر تأثيرًا عليه وعلى قرار شرائه.

- عدم عرض المميزات، وإنما عرض حلول لمشكلات يمر بها العميل بالفعل وهذا المنتج أو الخدمة سيوفران عليه الكثير.

- التحدث مع العميل بلغته، وعدم الجمود في طريقة العرض، أي المرونة والسرعة في إبداء ردود الفعل تبعًا لكل عميل.

- الاستعانة بحكاية القصص، إذ إنها أقرب طريق لإثارة مشاعر العملاء وحثهم على اتخاذ قرار الشراء.

6- التعامل بمهنية مع الاعتراضات 

الخطوة الأولى لأساسيات البيع الفعال هو بناء الثقة بينك وبين العميل، وطريقتك المُلى لبناء تلك الثقة هي أن تسمع له، وعندما يتعلق الأمر بسماع اعتراضاته أو ما يختلف معك فيه بكل هدوء وإنصات وتفهّم فإن ذلك حتمًا سيوطد العلاقة بينك وبينه.

احترام وجهات نظر العميل وسؤاله عمّا يمر به والاستفاضة في الأسئلة لا يتعلق فقط بحسن فهم ما يمر به، وإنما يشمل أيضًا مشكلات قد تحتاج إلى العمل عليها فيما بعد فهنا هو يوجهك إلى نقاط الضعف الخاصة بك وهذا سيساعدك كثيرًا فيما بعد.

مع انتهاء العميل من اعتراضه، ها هي فرصتك للظهور، فهنا يمكنك الاعتراف بأن المشكلة التي يمر بها بالفعل مزعجة، وأنك لو كنت مكانه ستستاء من الوضع، ولكن الحل يتمثل في -عرض الحل من خلال المنتج- مع التركيز على أن تكون مقنعًا بحل حقيقي بالفعل.

7-إغلاق البيع باحترافية

هناك عدة تقنيات لإغلاق عملية البيع باحترافية، وتلك من أساسيات البيع الفعال، وتتمثل في: 

- تلخيص النقاط: أي عرض المشاكل التي ذكرها العميل والتي يعاني منها، والتأكيد على دور المنتج والخدمة في حل تلك المشكلات، ثم سؤاله على متى برغب في البدء.

- إبراز الفوائد والأسباب النهائية: ذكر العميل بالمزايا الرئيسية والفوائد التي ستحصل عليها من الشراء. أكد على كيف يمكن للمنتج أو الخدمة تحسين حياته أو عمله.

- عرض خصم استثنائي: قم بتبسيط عملية اتخاذ القرار نيابة عنهم، على سبيل المثال، "إذا قمت بالتسجيل اليوم، يمكنني تقديم خصم بنسبة 25%".

- الإغلاق المباشر: اسأل العميل بشكل مباشر إذا كان مستعدًا للشراء مثل "هل يمكننا المضي قدمًا في هذا اليوم؟"

- الإغلاق البديل: قدم خيارات للعميل مثل "هل تفضل البدء بالخطة الأساسية أم الخطة المتقدمة؟"

- الإغلاق العاجل: على سبيل المثال، "هذا عرض لفترة محدودة ويظل صالحًا حتى نهاية اليوم".

يمكنك احتراف البيع من خلال دورة: احترف إدارة المبيعات 

في النهاية 

أساسيات البيع الاحترافي هي خطوات مرنة، قد تتطلب منك الإضافة عليها أو تطويعها وفق عملية البيع التي تمر بها، وهذا هو ذكاءك كبائع أن تدرك أن كل عميل يختلف عن غيره مهما كانوا متشابهين، لذا التزم بالأساسيات وضِف عليها ما تشاء لضمان نجاح عمليتك مع ضرورة الاستعانة بنصائح الخبراء من قبلك.